Conoce usted su competencia?
Para poder formular su estrategia de mercadeo, necesita conocer que está haciendo su competencia
En las pasadas Olimpiadas julio del año 2012, fecha en que se inicio la última gesta olímpica, todos tuvimos la gran oportunidad de ver las grandes hazañas conseguidas por un grupo de atletas que se prepararon para lograr batir tanto registros personales, como marcas olímpicas y/o mundiales. Un día mi madre, mujer de cerca de 82 años, viendo la prueba por televisión del "Ciclo Montañismo", en la que la vallecaucana Laura Valentina Abril, única representante latinoamericana, tuvo que abandonar cuando apenas había recorrido 5,2 de 20 Km que tenía el circuito y que fue ganada por la francesa Julie Bresset con un tiempo de 1:30:52, seguida de la alemana Sabine Spitz, quien cruzo la línea de meta, casi un 1 "minuto" 2 "segundos" después. Me decía entonces mi madre en su ignorancia sobre temas deportivos, esa niña, refiriéndose a la colombiana, fue inteligente se retiro al ver que no valía la pena hacer semejante esfuerzo para terminar entre las últimas.
Según estudios de mercado este tipo de pensamientos le suelen ocurrir también a las empresas que al observar la ubicación que tienen frente a las más grandes de su sector asumen posiciones pasivas, mostrando un conformismo y estancamiento en su dinámica productiva, así como en el deporte el atleta asume un compromiso de lucha, dando su mejor esfuerzo y tesón para terminar una prueba, las empresas deben también luchar por mejorar sus posiciones dentro del ranking del sector de la economía a la cual pertenecen.
Una empresa para poder emprender una estrategia de crecimiento y mejora continua debe siempre conocer la posición en la que se encuentra, comparándose con sus similares, estudiando y analizando siempre las variables claves que afectan su posición en el mercado frente a las otras.
Haciendo un ejercicio matemático simple, y partiendo de los tiempos logrados tanto por la ganadora de la prueba de ciclo montañismo olímpico como de la última, me dispongo a demostrar cómo se puede diseñar una estrategia ganadora para mejorar posiciones dentro del mercado.
El tiempo de la ciclista que cruzo la meta en último lugar fue de 1:45:03, omitiré su nombre, puesto que lo importante en el presente análisis es el tiempo de diferencia que hubo entre la primera y la última, 14 minutos 13 segundos. Si fuera yo el coach de la última competidora este valor lo tomaría como referencia de "distancia" que separa a mi ciclista de la primera, el objetivo a alcanzar será diseñar una estrategia que le permita a mi corredora disminuir esta brecha, para ello tomare el tiempo de la ganadora 1hora, 30 minutos, 52 segundos, que corresponde a (5.453 segundos) y lo analizare comparándolo con las características del circuito así:
- La prueba constaba de dar 5 vueltas a un mismo circuito hasta completar los 20 kilómetros, la corredora francesa, medalla de oro (Julie Bresset), recorría cada vuelta en 1.091 segundos (18 minutos 17 segundos) y mi corredora hacia por vuelta un tiempo de 1.260 segundos (21 minutos), una diferencia de casi 3 minutos mas por vuelta.
- Si la prueba era de 20 kilómetros y había que dar 5 vueltas para poder cumplir con la distancia, significa que cada vuelta del circuito es de 4.000 mts.
- La corredora medalla de oro olímpica recorría 220.14 mts. por minuto, mientras que mi corredora hacia 190,47 mts., (29,67 mts. menos que la ganadora).
Si seguimos el comentario de mi madre, sobre el retiro de la vallecaucana no sacaríamos nunca este tipo de conclusiones, si por el contrario lo que hacemos es analizar los datos obtenidos en la prueba de una manera juiciosa podríamos obtener información que capitalizaríamos para mejorar el rendimiento físico atlético de la última ciclista de la prueba, y así diseñar una estrategia que contemple:
1.- Políticas y/o normas: En este caso sería lo relacionado a la disciplina de entrenamiento, ejemplo: frecuencia de entrenamiento 3 veces por semana, 3 horas por día de 6:00 a.m. a 10:00 a.m.
2.- Metas: Recorrer 190 metros por minuto durante los 3 primeros meses del año e ir aumentando la distancia en 10 metros cada trimestre, hasta lograr recorrer una distancia de 220 metros por minuto. De acuerdo a la meta trazada podríamos decir que en un año mi ciclista estaría cumpliendo con la meta trazada en la estrategia de entrenamiento.
3.- Objetivos: Estos deben estar orientados a superar la distancia y el tiempo de quien es mi "Referente Competitivo", que en este caso seria la ciclista francesa Julie Bresset, para lo cual nos plantearíamos recorrer 230 mts. por minuto para lograr ser merecedores de una medalla olímpica en las próximas olimpiadas Rio 2016.
Los estudios de mercado nos dicen que de esta misma manera se deben diseñar siempre las estrategias de una empresa, analizando los datos de rendimiento de sus competidores potenciales, bien decía Michael Porter, para diseñar una estrategia y poder ganarle participación de mercado a su competidor usted deberá mirar el contexto del sector económico al cual usted pertenece partiendo siempre de lo "General hacia lo Particular".
La pregunta es cuántos microempresarios diseñan sus estrategias teniendo en cuenta:
- Información correspondiente a su sector, (saber si éste ha crecido en los últimos 5 años, o por el contrario viene decreciendo.
- Que cantidad de competidores nacen cada año y que ventajas diferenciales tienen para ofrecerle al mercado.
- Conocer que margen operacional se viene trabajando en el sector para saber que se debe mejorar en los procesos productivos y administrativos de la empresa. Todos estos datos son esenciales para saber cuál es el Plan de Mercadeo a implementar para asegurar la sostenibilidad del negocio en el mercado.
Las empresas si quieren ser sostenibles en el tiempo no pueden dejar de monitorear los resultados de gestión tanto de los competidores que encabezan la lista, como de aquellos que se encuentran en los puestos intermedios, para poder así compararse y saber si se puede o no aspirar a ser podio olímpico en el sector en el que se desempeña.
Por: Samuel Cardona
Medellín, Agosto de 2012